Các chỉ số đánh giá hiệu quả marketing

Các chỉ số là nền tảng cho sự thành công của bất kỳ chiến lược Marketing nào, nhưng hầu hết các công ty không sử dụng những chỉ số quan trọng này để đo lường hiệu quả. 

Các chỉ số là nền tảng cho sự thành công của bất kỳ chiến lược Marketing nào, nhưng hầu hết các công ty không sử dụng những chỉ số quan trọng này để đo lường hiệu quả. Thay vào đó, các công ty thường chỉ tập trung chủ yếu vào số lượng khách hàng tiềm năng được tạo ra mà bỏ qua nhiều công thức phức tạp có thể xác định được sự thành công của bất kỳ chiến lược Marketing nào. Các marketer phải liên tục đối diện với nhưng sự thay đổi và biến hóa của thị trường. Với sự gia tăng không ngừng của những cách tiếp cận cũng như chiến lược marketing mới, các công ty và marketer cần phải vượt lên trên các đối thủ của mình. Để giúp xây dựng một chiến lược hiệu quả, bạn cần phải hiểu các chỉ số quan trọng này và các công thức của chúng.

Lợi tức đầu tư  

ROI (Return on Investment) là công thức phổ biến nhất và có lẽ là dễ hiểu nhất. ROI là công cụ đo lường, được sử dụng để tính hiệu quả và giá trị của một khoản đầu tư. Nó cho thấy sự có được và/hoặc mất một khoản đầu tư bằng cách so sánh và đo lường lợi tức đầu tư với chi phí đầu tư.

ROI thường được sử dụng cùng với nhiều phương pháp khác phục vụ công tác xây dựng các kế hoạch kinh doanh quan trọng dựa trên số liệu thu thập được. Tuy nhiên, tính toán ROI có thể được điều chỉnh đáp ứng cho nhiều mục đích sử dụng khác nhau. Một công ty có thể sử dụng nó để đánh giá lợi nhuận trên cổ phiếu, trong khi một công ty khác có thể sử dụng nó để đưa ra các quyết định quan trọng về việc liệu chiến lược PPC (Pay-per-click) hoặc SEO mới có hiệu quả hay không.

Ví dụ: một công ty đầu tư 5.000 đô la vào Google AdWords và tạo ra lợi nhuận ròng 10.000 đô la. ROI trong ví dụ này là 100%. Công thức:

ROI = (Lợi nhuận ròng/Chi phí đầu tư) x 100.

Chi phí cho mỗi hành động (CPA)

CPA (Cost Per Action) chính là Chi phí cho mỗi lần mua, hoặc Khoản phải trả cho mỗi hành động hoặc Chi phí cho mỗi hành động. Đây là một công thức giúp đo lường số tiền doanh nghiệp trả để có thể chuyển đổi một người khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng mang lại doanh thu. CPA cũng được sử dụng để xác định chiến lược marketing bởi nó cho phép các nhà quảng cáo thanh toán một hoạt động cụ thể, chẳng hạn như mua hàng hoặc điền vào biểu mẫu từ người tiêu dùng tiềm năng. Các chiến dịch CPA tương đối ít rủi ro, vì chi phí chỉ được tồn tại khi hoạt động mà doanh nghiệp muốn triển khai được tiến hành.

Hầu hết các công ty đều định nghĩa CPA theo cách hiểu đó là Chi phí cho một lần mua. Ví dụ: một công ty đầu tư 1.000$ vào một chiến dịch SEO. Họ nhận được 100 khách hàng mới từ SEO. CPA của họ là 10$/khách hàng.

Công thức:

CPA = (Chi phí/ Số lượng chuyển đổi)

Đọc thêm: 5 Chỉ Số Đo Lường Hiệu Suất Của Chiến Dịch Quảng Cáo Hiển Thị

Lợi nhuận trên chi phí quảng cáo Roas 

ROAS (Return On Advertising Spend) đơn giản chỉ là một công cụ được sử dụng để đo lường lợi nhuận tạo ra được từ hoạt động quảng cáo. Chỉ số này là thước đo hữu ích nhất để đánh giá hiệu suất của các chiến dịch marketing vì nó đo lường doanh thu bạn nhận được trên mỗi đồng chi cho quảng cáo. Khác với ROI có thể cung cấp cho bạn cái nhìn tổng thể, ROAS giúp đánh giá các hoạt động một cách chi tiết, theo từng mạng lưới marketing được triển khai. Ví dụ: bạn có thể ứng dụng ROAS cho các chiến dịch và nhóm đối tượng quảng cáo cụ thể và tìm ra cách nhìn nhận tốt hơn về định hướng tối ưu nhất cho những quảng cáo không đem lại lợi nhuận.

Việc tính toán ROAS cũng cho bạn biết, ở mức căn bản nhất, kênh marketing của bạn đang hoạt động ở mức độ đủ cao để có thể sinh lời. Ví dụ: một công ty chi 20.000$ cho Quảng cáo Google và nhận được 60.000$doanh thu. ROAS của họ là 2$ = (60.000$ - 20.000$) / 20.000$.

Công thức:

ROAS = (Doanh thu quảng cáo/ Chi phí của nguồn quảng cáo).

Giá trị vòng đời khách hàng CLV

Chỉ số giá trị vòng đời khách hàng được sử dụng để xác định giá trị kinh tế mà khách hàng mang đến cho doanh nghiệp của bạn, không chỉ trong thời gian này mà còn cho toàn bộ thời gian họ là khách hàng của doanh nghiệp. CLV (Customer Lifetime Value)  xem xét mọi thứ về khách hàng từ lần tương tác đầu tiên đến lần mua hàng cuối cùng của công ty bạn. Điều này là cần thiết để xác định xem liệu có nhiều giá trị hơn trong các kênh marketing dài hạn hay không.

Nói cách khác, nếu giá trị CLV của bạn cao hơn từ một kênh marketing cụ thể, bạn sẽ muốn đầu tư nhiều hơn vào việc duy trì khách hàng - giả sử bạn có ROI là số dương. Chỉ số này cũng cho phép bạn đánh giá thành công của công ty dựa trên kết quả dài hạn của các chiến lược marketing của mình.

Ví dụ: nếu bạn có 600 đơn đặt hàng mang về doanh thu 40.000$, giá trị đơn hàng trung bình của bạn sẽ là 66.67$. Sau đó, bạn có thể xác định tần suất mua hàng (PF-purchase frequency) bằng cách chia số lượng đơn đặt hàng cho số lượng khách hàng. Trong trường hợp này, nếu bạn có 400 khách hàng, PF sẽ là 1,5. Để tính giá trị khách hàng của bạn (CV-Customer Value ), bạn nhân các số này lại với nhau. Trong trường hợp này, nó sẽ là 66.67 (AOV) x 1.5 (PF) = 100$ (CV).

Để xác định giá trị vòng đời của khách hàng, bạn nhân CV với thời gian vòng đời của khách hàng gắn bó với công ty của bạn. Nhìn chung, con số này dao động trong khoảng từ một đến năm. Giả sử mỗi đơn đặt hàng đều thành một hợp đồng và trong trường hợp của công ty bạn thì hợp đồng 3 năm là mức tối thiểu.

Công thức của bạn sẽ giống như sau: 100 (CV) x 3 (Năm) = 300$. Giá trị vòng đời khách hàng là 300$ trong vòng ba năm.

Các công thức tính giá trị vòng đời khách hàng (CLV):

AOV = (Số đơn đặt hàng X Doanh thu)

PF = (Giá trị đặt hàng trung bình / Số khách hàng duy nhất)

CV = (Giá trị đặt hàng trung bình X PF)

CLV = Giá trị của Khách hàng X Thời gian của khách hàng với công ty

Tỷ lệ duy trì khách hàng

Tỷ lệ duy trì khách hàng là số liệu được sử dụng để tính mức độ trung thành của khách hàng. Việc giành được khách hàng mới tốn kém hơn giữ lại những khách hàng hiện tại. Xác định mức độ trung thành của khách hàng đối với công ty của bạn cho phép bạn cải thiện chiến lược kinh doanh. Nếu bạn có thể khuyến khích khách hàng trung thành ở lại với doanh nghiệp của bạn lâu hơn, bạn sẽ tối đa hóa doanh thu của mình.

Ví dụ: nếu bạn bắt đầu một quý với 25 khách hàng (CS) và kiếm về được 10 khách hàng mới (CN), nhưng mất 7 khách hàng trong quý đó thì khách hàng vào cuối giai đoạn (CE) sẽ là 28. Bạn có thể xác định tỷ lệ duy trì khách hàng của mình là bao nhiêu, trong trường hợp này là 72%.

Công thức:

Tỷ lệ duy trì của khách hàng = (Số lượng khách hàng cuối kỳ - Khách hàng mới trong giai đoạn này) / Số lượng khách hàng đầu kỳ x 100.

BemecMedia.vn